BIAS COGNITIVI GIOIE E DOLORI

I pregiudizi cognitivi, detti anche bias, sono circa 190; nel manuale Vendere con il Neuromarketing (1) ne trovi in elenco 192. Fondamentalmente sono delle distorsioni mentali che usiamo per ragioni molto specifiche e che ci aiutano a trovare la soluzione in un ragionamento, soluzione che può essere vera o errata (ma questa è un’altra storia).

I bias ci vengono in aiuto – nei nostri ragionamenti – quando abbiamo dei problemi:

- sovraccarico di informazioni,

- mancanza di significato,

- necessità di agire in fretta,

- necessità di accumulare le giuste informazioni in sequenza.

Perché ti spiego questo? Perché potrai usare queste crepe del ragionamento umano per costruire la tua strategie di comunicazione vincente, vedremo infatti in questo manuale come usare a nostro favore alcuni dei migliori pregiudizi cognitivi.

PROBLEMA 1: TROPPE INFORMAZIONI

Ci sono troppe informazioni nel mondo, non abbiamo altra scelta che filtrarle quasi tutte. Il nostro cervello utilizza alcuni semplici trucchi per individuare le informazioni che molto probabilmente saranno vantaggiose in qualche modo.

- Notiamo cose che sono già impresse nella memoria o ripetute spesso

- Le cose bizzarre/divertenti/di forte impatto visivo/antropomorfe risaltano più degli eventi non bizzarri/non divertenti

- Ci accorgiamo quando qualcosa è cambiato

- Siamo attratti da dettagli che confermano le nostre convinzioni esistenti

- Notiamo i difetti negli altri più facilmente dei difetti in noi stessi

PROBLEMA 2: SIGNIFICATO INSUFFICIENTE

Il mondo è molto confusionario e finiamo per vederne solo un piccolo frammento, ma dobbiamo dargli un senso per capire di cosa si tratta. Una volta che il flusso ridotto di informazioni ci arriva, colleghiamo i punti, riempiamo le lacune con cose che già pensiamo di sapere e aggiorniamo i nostri modelli mentali del mondo.

• Troviamo storie e modelli anche in dati sparsi

• Quando disponiamo di informazioni parziali su una cosa specifica che appartiene a un gruppo di cose con cui abbiamo abbastanza familiarità, il nostro cervello non ha problemi a colmare le lacune con le migliori ipotesi o ciò che forniscono altre fonti attendibili

• Immaginiamo fatti e persone che conosciamo o a cui siamo affezionati come migliori di fatti e persone che non conosciamo o a cui non siamo affezionati

• Semplifichiamo probabilità e numeri per renderli più facili da pensare.

• Il nostro subconscio è pessimo in matematica e generalmente sbaglia ogni risultato circa la probabilità che qualcosa accada se mancano dei dati

• Pensiamo di sapere cosa pensano gli altri

  PROBLEMA 3: BISOGNA AGIRE IN FRETTA

  Siamo limitati dal tempo e dalle informazioni, eppure non possiamo lasciare che questo ci paralizzi. Senza la capacità di agire rapidamente di fronte all’incertezza, saremmo sicuramente morti come specie molto tempo fa. Con ogni nuova informazione, dobbiamo fare del nostro meglio per valutare la nostra capacità di influenzare la situazione, applicarla alle decisioni, simulare il futuro per prevedere cosa potrebbe accadere dopo e agire in altro modo sulla base della nostra nuova intuizione.

• Per agire, dobbiamo essere fiduciosi nella nostra capacità di avere un impatto e sentire che ciò che facciamo è importante. In realtà, la maggior parte di questa fiducia può essere classificata come eccesso di fiducia, ma senza di essa potremmo non agire affatto

• Per rimanere concentrati, preferiamo la situazione immediata e riconoscibile di fronte a noi rispetto a quella ritardata e distante

• Siamo motivati ​​a completare cose in cui abbiamo già investito tempo ed energie

• Per evitare errori, siamo motivati ​​a preservare la nostra autonomia e il nostro status in un gruppo, e ad evitare decisioni irreversibili. Se dobbiamo scegliere, tendiamo a scegliere l’opzione che viene percepita come la meno rischiosa o che preserva lo status quo. Meglio il diavolo che conosci che il diavolo che non conosci

• Preferiamo opzioni che sembrano semplici o che hanno informazioni più complete rispetto a opzioni più complesse e ambigue

  PROBLEMA 4: COSA DOVREMMO RICORDARE?

  Ci sono troppe informazioni nell’universo. Possiamo permetterci di tenere a mente solo le informazioni che hanno maggiori probabilità di rivelarsi utili in futuro.

• Modifichiamo e rafforziamo alcuni ricordi dopo essere accaduti

• È difficile ricordare gli eventi completi e gli elenchi completi, quindi selezioniamo alcuni elementi per rappresentare il tutto

• Conserviamo i ricordi in modo diverso in base a come sono stati vissuti.

  Nelle prossime pagine vedremo in azione alcune di queste strategie. I migliori brand al mondo le usano per incrementare le loro vendite e io voglio spiegartele affinché sia in grado di fare altrettanto.

  Successivamente passeremo ai settori: nel capitolo 2, infatti, vedrai altre strategie applicate ai vari settori aziendali, ne ho scelti 10, spero che tra gli esempi del primo capitolo e i settori del secondo ci sia anche il settore in cui operi.

  Alla fine di questi due capitoli ti spiegherò, invece, come fare per ricordare tutto questo, fermo restando che i miei manuali non si studiano una sola volta ma si leggono e rileggono sempre e si prendono in mano ogni qual volta necessiti di una strategia valida per incrementare le tue vendite.